前段时间做了场直播，有些同伴没能前往收听。我就抽点时间把直播内容做成文字版，分享给没能到场直播的同伴，希望能给大家带来些资助。今天是保险八种讲法的第二讲：如何与不懂保险价值功用的客户相同。上一篇咱们讲到，没有保险意识的客户应该和他聊什么。

就是养着，别急于开拓，日常多去他家聊谈天，混个脸熟，嬉打哈笑的聊风险。当他的风险意识开启之后，他知道这个世界有许多风险了，却不知道该如何应对。这个时候咱们再给他聊保险，聊什么？聊保险的意义与功用。

我们一定要明确行业里的相同定律：保险是相识就一定会买的工具，所有的拒绝都是因为对保险不相识。保险的意义与功用，该怎么讲呢？100小我私家能讲出100个版本，它是没有牢固模板的，况且面临差别的客户，也要切换差别的讲法。我们有许多种方式讲保险的意义与功用，无论是讲故事案例，或者是绘图讲保险，甚至看视频看文章，总之到达一个目的就行了：让客户知道保险是干什么用的，能帮你解决什么问题。

任何一种事物，我们之所以能瞥见，是因为潜意识里有这种形态。开启了风险意识的人，会开始关注身边的风险，这些风险才气成为他们的担忧，他们才会发生解决风险的需求。

在讲保险意义功用的时候，我们还要做到一个点：快速买通，让客户对保险发生快速的认知。一定不要讲的太庞大，当他有了想拥有的念头之后，再开始把细节讲透。那要如何快速买通客户对保险的认知呢？有许多种方法：绘图讲保险、讲理赔案例、看视频或文章等等，我推荐一种方法，很好用。王辰老师的30秒讲保险，大家都听过吧？这是很是高效的保险意义功用的解说方法。

这种方法能让不懂保险的人，快速明确保险是干什么用的。人有一天会不会老？会。

人老的效果是什么？死。死之前会不会生病？会。

生病要不要去医院？要。去医院要不要花钱？要。花自己钱会意疼吗？恩。

如果有一种解决方案，未来要在医院花10万，自己掏1万，保险公司帮着掏9万，你以为好欠好？这段话术很是妙，妙在哪呢？它接纳的是关闭式的提问，而且谜底都是大家有配合认知的，通过问题的方式把场景给串联起来了，甚至回覆者已经在脑海中想象到这么一个场景了，这样就能快速的让他们明确保险能解决什么问题。更妙的地方在哪，大家知道吗？它是一问一答的方式，全程和客户都有互动。也就是这一场景构建的历程，客户是全程到场的。保险产物的种类繁多，较热卖的不外乎住院医疗险、意外险、重疾险、寿险、百万医疗险、理财险（含教育和养老），其实每一种你都可以搞一个30秒说保险的版本出来。

我们学习大咖的智慧，学的不完全是话术，而是他们技巧中的逻辑。30秒可以讲医疗险，30秒可以讲重疾险，为什么不能30秒讲教育金、讲百万医疗、讲寿险？许多技巧都是可以闻一知十的，当有人分享了一个好用的版本，最好的做法是先把它彻底学会，去市场上磨练，如果真的有效果，再把它优化成自己的版本。

另有一个误区是，大家以为自己讲得足够简朴了，但客户还是听不懂。因为你加入了太多的工具，想要表达的工具太多，讲的还不够简化而己。好比医疗保险，你让客户明确这是一种和社保一样，先花钱再报销的保险就行了。

重疾险，就是买几多患病了赔几多的保险，给付型，讲到这就打住。我见过许多新人，给客户讲保险功用的时候，讲的特别细。

托付啊，这是讲保险功用，归纳综合性的讲就行了。如果客户很有意向，先容产物的时候再详细的讲细节。什么时间段做什么事，一定要分清啊。上篇文章提到，我们保险营销员的另一个身份是老师。

所以我们要具备老师那种的识人的基本功，通过简朴的谈话，就能知道这个学生是几年级的。没有风险意识的，就是幼儿园的。

和这样的客户就聊风险话题，让他认知到世间是有风险的；有风险意识，不懂保险功用的，就是一年级的，就给他们解说保险的意义与功用。有风险意识，略微懂点保险的，就是二年级的，既然知道保险的好，就可以用保险产物的特色来搞定他了，在产物亮点细节方面可以多讲讲。做保险的时间越长，你越要学会给客户分类。因为差别类型的客户，搞定他们的方式是不太一样的。

还是那句话，别拿高年级的题给低年级的同学考试，注定不及格的。磨练你讲保险意义功用，够不够简练，够不够清晰，最好的措施就是去市场上验证。找一个不懂保险，甚至是阻挡保险的，讲给他听，如果他听懂了就说明OK了。纵然听不懂也不怕啊，你又不是卖他保险，只是拿他练手而己。

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